【新闻】五金企业营销4C组合更胜4p模式嘉兴

1990年，罗伯特·劳特朋提出了4C理论，向4P理论发起挑战，他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。

所谓的4C理论，简单概括之为：以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。

有效的营销模式所有的行业都可以借鉴，4C组合营销模式同样是用于五金企业。

五金企业营销：4C组合更胜4p模式

应用与案例

1、满足消费者的需求（customer’s　need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；

卫浴五金产品生活中不可缺少，随着人们生活水平的提高以及低碳环保理念的推广，对产品设计的要求也越来越高。继2010年4月中旬全力打造“真节水革命”、推出“节水惠民大行动”后，澳斯曼卫浴无缝马桶惊艳亮相，并且组织了系统的F4网络话题整合营销传播，很快引起良好的市场反响，澳斯曼无缝马桶具备的不渗漏、不开裂、易清洁、更静音、更美观等五大卓越的品质优势，被誉为“无缝5功”。澳斯曼卫浴将满足消费者需求的营销理念诠释得很好。

2、以消费者能够接受的成本（cost）去定价，即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价， 但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产；

五金企业想要在产品定价方面掌握主动权，品牌塑造是个不过的选择。汇泰龙五金门锁就是走出一条品牌创新驱动营销模式，持续不断在中国营销第一刊《销售与市场》、行业专刊《中国锁具》等杂志投放品牌广告，在全国各地建材市场周边，处处可见汇泰龙的户外广告。“锁具、五金、卫浴”三个品类由汇泰龙品牌担当，统一广告语：汇泰龙五金卫浴---全球高端装修合作伙伴。因此汇泰龙门锁以品牌为驱动力，产品以高端定位，价格以高价撇脂定位，撕开高端门锁市场口子。

3、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即从消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；

“渠道为王，决胜终端”。电子商务的崛起在技术上是建立在互联网发展的基础上，而从销售渠道上来考虑，电子商务也不失为方便客户选购、缩短交易过程的好方法。广州大广铝业是中国装饰材料行业的龙头老企，实力企业的真正实力往往表现在对市场的前瞻性，大广铝业注册全球五金网“五金通”会员不到一个月就接到了来自网络的20多万的订单，虽说这20多万对于大广铝业来讲不算什么，但大广铝业看中的是电子商务给顾客带来便捷而预示的未来性。

4、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。

“我们卖的不是口红，而是美丽”欧莱雅如是说；海尔-五星级服务，诠释了什么是真诚到永远，立邦建立油漆师傅俱乐部都说明了服务在营销中的重要地位。服务首先可以弥补产品品质缺陷的不足，其次专业化的服务使产品的优势发挥到极致，再次让消费者得到精神方面的满意，获得他人认可以及社会自豪感，无形中将企业和客户的利益融合在一起。（本网编辑：王伟）

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